Känns det svårt att hålla koll på var dina leads befinner sig bland allt innehåll du publicerar?

Av Christian Bye

Det kan bero på att köpprocessen inte är vare sig linjär eller kronologisk. Eller ens logisk. Många företag har problem att få grepp om detta, och tycker att mottagaren är oberäknelig. Men är det verkligen så?

Resan från ovetskap om en produkt till påskrivet kontrakt kan jämföras med ett bis flygfärd. Den kan se godtycklig och slumpmässig ut, men faktum är att biet är extremt målmedvetet; nektarn ska hem till kupan och bli honung, end of story. Men biet har inte på förhand valt ut vilka blommor det ska besöka, det sker löpande beroende på en rad faktorer.

Likadant är det för en inköpare – ”vi behöver köpa en så’n här produkt, frågan är bara från vem?” Blommorna byts ut till guider, white papers, artiklar, infografik, tutorials och annat skoj vi content-människor producerar, men till slut ska ändå produkt X hem till kupan, eller i det här fallet högkvarteret.

Det är alltså viktigt att ta fram en palett av innehåll som inte bara är relevant och användbart utan också ger mottagaren möjlighet att röra sig antingen uppåt eller nedåt i ”köptratten”.

För ofta tänker vi på processen som enkelriktad, dvs att man endast kan röra sig framåt/neråt, mot köptillfället. Men det kan lika gärna vara så att man tycker att det här verkade intressant, låt mig få se lite mer hur ni tänker kring, säg, hållbarhet. Här gäller det helt enkelt att ha is i magen och lita på processen (eller hur Anna Cervin?).

Så hur får man då detta att funka? Det finns som tur är ingen patenterad lösning, utan varje företag har sina förutsättningar för att lyckas. Men vissa grundläggande saker är gemensamt. Som till exempel:

✅ Att man behöver komma överens om en övergripande story som blir den röda tråden.

✅ Att man måste ta fram en mix av innehåll som passar genom hela tratten och inte är enkelriktat.

✅ Att sätta en strategi för hur innehållet ska portioneras ut och spridas.

Av dessa tre punkter är den första viktigast. Att komma överens om en grundläggande story som man kan känna sig trygg och självsäker med är A och O i arbetet med stark och användarvänlig content marketing.